Žvaigždes blizginti reikia dieną – kad naktį jos spindėtų ryškiau

Su organizacijomis ir verslais dirbantys derybinių kompetencijų ekspertai ir lektoriai pastebi, kad į raudonus perspėjimo signalus apie artėjantį sunkmetį reaguojama įvairiai: vieni neigia, kiti mažiau ar daugiau intensyviai ruošiasi, rengdami apgalvotus planus, sužiūrėtas grėsmes ir galimybes. Tuo tarpu INWIN instituto ekspertai dalijasi savo patirtimis – ir idėjomis, kylančiomis stebint realias įmonių ir komandų patirtis.

Nusiimkite rožinius akinius ir išsitraukite žvaigždėlapius

Derybinių kompetencijų instituto INWIN vadovas Julius Jankauskas pastebi, kad tiek savo organizacijose, tiek šeimose visi pradėjome galvoti apie planus B, C ir D – ką darysime, jei/kai vartojimas kris, pajamos sumažės, ir kaip tokiomis sąlygomis, tarkime, ateinančią žiemą, suksimės iš situacijos.

„Labai dažnai visuose tuose planuose yra numatytas išlaidų mažinimas, t. y., atsisakoma kažkokių paslaugų, mažinami rinkodaros ir apkarpomi mokymų biudžetai, gal atleidžiamas vienas kitas žmogus. Bet visada matydamas tokį scenarijų noriu stabtelti ir paklausti: o kiek tokiuose planuose yra numatytas efektyvumo ir pajamų auginimas bei fokusas būtent ten, nemažinant FIX kaštų?

Pabandysiu pabūti meteorologu ir paprognozuosiu, kaip čia gali atrodyti vaizdas, jei turėsime ekonomikos hard landing – kietą nusileidimą.

Rinkoje atsiras daug laisvų darbuotojų, kurie tikrai nebus žvaigždės, nes verslai pirmiausiai atsisveikins ne su žvaigždėmis – performeriais. Pradėsime spausti kaštus ir tuo pačiu spausime savo pardavimų pajėgas bei kitus komandos narius, lipsime ant galvos, reikalausime daugiau rezultato ir ilgainiui pamatysime, kad neturime vienokių ar kitokių įgūdžių, leidžiančių efektyviai veikti kietomis sąlygomis. Būsime jau sudeginę dalį savo atsargos „lašinių“ ir tikrai nenorėsime investuoti į pajamas auginančias paslaugas ar produktus, nes bijosime, kad tai nesuveiks. Taip sudeginsime paskutinius likusius „lašinius“.

Scenarijus visai nesaldus: pikti vadovai, pavargę darbuotojai, baimė dėl nežinomybės, kaip bus toliau.

Posakį, kad roges reikia ruošti vasarą, puikiai žinote, bet aš jį kiek perfrazuosiu ir pasakysiu taip: žvaigždes blizginti reikia dieną, kad naktį jos spindėtų dar ryškiau.

Kviečiu atsiversti savo organizacijų žvaigždėlapius – darbuotojų sąrašą. Skirti laiko su kiekvienu iš jų pasikalbėti, susidėlioti planą, kaip tobulinsitės, kartu auginsite įgūdžius pardavimų, vadovavimo, derybų, finansų ir kitose svarbiose srityse.

Vienus galėsite ugdyti patys, kitiems, o gal ir jums patiems, prireiks išorinės pagalbos.

Svarbiausia: susidarykite planą, iškelkite tikslus; turėkite mokymų efektyvumo koeficientą, lygų mažiausiai 2, ir tokiu būdu sudėtingesniam periodui pasiruoškite motyvuotą ir efektyvų žvaigždyną, auginantį jūsų organizaciją, o ne priverčiantį trauktis.

Viso šito proceso metu gausite ir daugiau vertės: jau dabar savo komandose pamatysite, kas iš tiesų yra pasiryžę nuversti kalnus.

Linkiu jums ir sau, kad tas nemalonus scenarijus vis dėlto neišsipildytų, o jūs savo žvaigždėlapiuose matytumėte tik labai ryškiai spindinčias žvaigždes. Antraip: ką jos veikia jūsų žvaigždėlapyje?“

Kompetencijoms auginti reikia laiko

Tuo tarpu derybų mokslo ekspertas, treneris ir konsultantas Gražvydas Jukna sako rinkoje pastebintis labai įvairių reakcijų: „Yra įmonių, kurios aktyviai stiprina derybines / pardavimų kompetencijas, tačiau yra ir tokių, kurios laukia, kol laikai pasidarys geresni. Pastarieji teigia, kad dabar sunkus metas, įmonė nevykdo planų, todėl mokymai nėra pirmas prioritetas.

Yra ir tokių, kurių rezultatai tokie prasti, kad nebelieka kitos išeities, kaip tik kelti darbuotojų kompetencijas, ypač susijusias su susitarimų pasiekimu. Jos išbandė viską, ką mokėjo, taupė sąnaudas, peržiūrėjo darbuotojų ir procesų efektyvumą, tačiau esminio pokyčio neįvyko.
Reikėtų nepamiršti paprasto dėsnio: esant sunkesniems laikams – neapibrėžtumui, aukštai infliacijai – kartu atsiveria ir daugiau galimybių. Pirkėjai ieško alternatyvų, o tai puiki vieta pasirodyti pardavėjams ir pasiekti susitarimų, kurie bus vertingi abiem pusėms. Vis dėlto reikia priminti, kad pardavimų / derybų kompetencijų ugdymas yra ilgalaikis procesas. Nėra vieno auksinio recepto, tačiau gebėjimai susitarti, matyti plačiau, suprasti savo įmonės ir kitų rinkos dalyvių situacijas yra kertiniai elementai.“

Atspari organizacija prasideda nuo atsparios komandos

Asmeninio ir komandinio augimo trenerė Airina Nourian sako, kad kalbantis apie ekonomikos sunkmetį su vienais vadovais, girdi neigimą ir tokius komentarus kaip „nenusiteikime“, „dar niekas neaišku“, „ateis, tada galvosime“, „ pagyvensim – pamatysim“. Kiti – jau susidėlioję keletą planų opcijų, aptarę su komanda komunikaciją, suplanavę kvalifikacijos kėlimo / persikvalifikavimo procesus.

„Tikrai niekas tiksliai nežino, kam, kaip, kada bus, vis dėlto, kas ruošiasi – tas ir būna pasiruošęs. Negana to, savo pasiruošimu suteikiame galimybę sau būti lankstesniais, spontaniškesniais ir greitesniais netikėtose situacijose. Geros idėjos ateina į paruoštas smegenis. Juk atsparia organizaciją padaro atspari komanda. Kuo žmonės profesiškai ir emociškai kompetentingesni, lankstesni, sąmoningesni – tuo atsparesnė organizacija. Tačiau čia dar norisi paminėti labai svarbų faktorių – saugumą komandoje. Iš įvairių tyrimų žinome, kad saugumas komandoje yra vienas pagrindinių efektyvių komandų kriterijų. Nes tik jausdamiesi saugiai mes galime dalytis idėjomis, išsakyti savo nuomones, klausinėti, mokytis, klysti, rizikuoti ir inovuoti. Taigi, ne tik pats mokymasis, kompetencijų stiprinimas yra reikalingas, bet ir tinkama tam atmosfera, organizacinė kultūra“.

Pamokos iš praeitų kietų nusileidimų

Žvelgdamas į ateinantį galimai sunkesnį laikotarpį santykių ir emocijų organizacijose treneris Vytautas Gaidamavičius pirmiausia siūlo atsigręžti į pamokas, kurias visai neseniai gavome – per kietą nusileidimą, įvykusį pandemijos metu.

„Ką mačiau per tą laikotarpį – ir dėl ko smalsu kalbėtis su esamais klientais? Pasimatė, kas yra kas: kiek yra organizacijoje komandos ir kas joje tikrieji lyderiai. Kol laikotarpis ramus, visiems užtenka motyvacijos ir įkvėpimo – rezultatai kyla, bonusai motyvuoja, yra išvykos, yra šventės – viskas labai gerai. Atėjus sunkiam laikotarpiui, geri dalykai apkarpomi – ir staiga išaiškėja, kad tų motyvuojančių priemonių, kurios žmones laikė, nebėra. Štai tuomet pasimato, kur iš tiesų yra susitelkusios komandos – ar mus kažkas laiko kartu, ar ne?

Ir nors šįkart nebus išsiskirstymo į nuotolį, bet vien ekonominis pasikeitimas labai gerai parodys, kiek žmonės yra lojalūs, kiek laikosi kartu, kurie vadovai yra tik vadovai, o kurie – lyderiai.

O grįžtant prie Juliaus žvaigždžių metaforos, galėčiau kelti klausimą taip: kiek žvaigždžių skaičiuotojai – vadovai ir lyderiai – yra pasirengę būti tų žvaigždžių tyrinėtojais, atradėjais, kiek jas pažįsta? O gal tie darbuotojai, kurie atrodo nepakankamai spindinčios žvaigždės – iš tiesų yra tik nepakankamai išpoliruoti?“

Informuojame, kad šioje svetainėje naudojami slapukai. Toliau naršydami svetainėje sutinkate, kad slapukai atsirastų Jūsų įrenginyje. Savo duotą sutikimą bet kada galėsite atšaukti ištrindami įrašytus slapukus. Daugiau informacijos.

Slapukas yra nedidelė teksto rinkmena, kuri, apsilankius svetainėje, išsaugoma Jūsų kompiuteryje arba greitojo ryšio įrenginyje. Dėl jo interneto svetainė tam tikrą laiką gali „atsiminti“ Jūsų veiksmus ir parinktis (pvz., registracijos vardą, kalbą, šrifto dydį ir kitas rodymo parinktis), dėl to Jums nereikia kaskart jų iš naujo įvedinėti, lankantis svetainėje ar naršant įvairiuose jos puslapiuose.

Close